商业房产——产品篇     综合性商业的招商与经营 一、主力店的招商 　　在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。一个成功的主力店进驻，将为项目带来巨大的品牌效应，减少招商成本，缩短招商时间，使项目尽快地进入经营的轨道。 　　衡量和选择一个主力店，标准要全面而客观。给付租金高低固然是一个重要的方面，其他方面的如资金实力、品牌号召力、操作团队，以及主力店的发展战略和对项目的信心等，都是重要的参考指数。选择一个主力店，衡量的标准要具有综合性，即给付租金合理，对项目发展有信心，同时派出了有实力的操作团队。引入的主力店同时还要适合项目的实际情况，这样的主力店招商才能起到应有的作用。 二、主力店与经营散户之间的经营面积分配 　　在大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现实：即主力店招商是亏损的，主力店凭借品牌优势，往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件，购物中心在这种前提下获利的可能性并不大。引入主力店的目的是为了促进散户经营，因此，招商过程中对主力店的牺牲其实是有目的的。但主力店的面积应该有多大；主力店与经营散户各占可经营商业面积的比例是多少；则考验着商业地产发展商的智慧。 　　主力店面积越大，所占比例越高，则商业经营的结构越稳定，但租金收入却较少。 　　主力店面积越小，所占比例越少，则商业经营的可变性越大，预期来自经营散户的租金收入相对较高。 　　因此，如何合理的处理主力店与经营散户的面积比例关系，就需要一个科学的测评。在国外众多成功购物中心的商业结构研究表明：在一个合理的购物中心当中，主力店所占的比例应为总体商业可经营面积的30%-50%，低于30%则将使主力店份额太少，经营散户份额过多而造成整体商业经营结构不稳定；高于50%则将使主力店份额太多，经营散户份额过少而造成投资回报不理想。 三、发展商与主力商家之间的合作形式 　　发展商与主力商家之间的合作形式比较多，常见的有： 合资关系：双方各投入一部分的资源，一般是发展商投入场地，主力商家投入品牌、人才和管理经验，双方在股权上形成一个比例，然后双方在收益方面共同分成，风险共担，实现完全意义上的利益与风险捆绑； 　　提成租金：发展商投入场地，主力商家投入其他的商业要素，包括资金、人员、品牌等，由主力商家负责具体的商业运营，发展商按一个固定的比率，从销售额当中提取租金收入。当主力商家经营状况理想时，租金收入也就水涨船高，当经营状况不理想时，租金收入相应降低。 　　租赁租金：按每月每平方米的租金来计，这种合作关系是一种相对分离的合作关系，即无论主力商家的经营状况如何，发展商都将拥有一个固定的租金收入，经营风险完全由主力店承担。 四、只租不售：商业地产必走之路  　　如果说“订单地产”极大的确保了项目的成功入市，那么“只租不售”则是保证了项目持续、长久经营并不断升值的秘诀。 　　其实，对于只租不售的利处，每个发展商早已都看得很真切，但基于操作经验、整合商业资源能力、资金等问题，一般都习惯性地追求项目的短期利润最大化。早前几年，发展商通常将产品切碎零卖。这有利于降低总价，吸引大量的小投资者，从而能在短期之内套回大量现金。对购入的客户而言，后期的经营状况一般很差，血本无归是主流。这种纯销售的模式，在这几年也有新的变化。 　　由于“切碎零卖”对后续经营的致命影响，这类做法效果渐弱，发展商新的常规做法就是结合“返租回报”来完成销售。其固然较“切碎零卖”有了进步，但在具体操作上，开发商往往把要返租回报的钱先加在售价上，“羊毛出在羊身上”，客户在后续经营中获的所谓高回报，其实只是逐步拿回因售价虚高自己因此多付的那部分。