沪上中介大张旗鼓叫卖“新房” 市场调整促使新盘谋划"外场"销售 近日不少市民发现，家附近的中介门店竟然卖起了新建商品房。与从前某些不法中介暗地囤积新房用以炒作所不同的是，本次中介与新盘代理是进行着真正意义上的合作。 当前，为了顺应市场变化，一种代理商联合二手中介共同销售新建商品房的现象已在上海悄然兴起，普润、汉宇等机构率先展开了对这种在内地刚起步的营销模式的探索和实践。 市场调整激发合作"热情" 普润地产中介事业部经理朱静介绍，其实中介帮一手楼盘介绍客户的情况一直存在，但是从前这项合作一般都以单套形式出现，没有形成规模。原因除了利益难以协调外，还包括在市场比较火热的情况下，代理商和中介的合作"热情"不高。但是，市场在近几个月进入了理性调整期，这一契机促使开发商、代理商、中介开始认真考虑携手合作的可能性。首先行动起来的就是旗下同时拥有新盘代理部与中介部的品牌机构。 汉宇地产所代理的浦东新领地的尾盘销售，60%的客户来自旗下中介门店，汉宇地产总经理施宏睿表示，这是汉宇首次尝试进行一、二手联动销售，目前销售情况良好，接下来的一个位于虹桥路的住宅项目将再次采用这种模式，且今后打算长期延用。 普润地产早在代理白金府邸时就尝试过一、二手联动销售，但当时二手中介仅是处在辅助地位。直至本次操作新体育广场的销售开创了机构在沪首次运作这一模式，普润为了这次的内部合作，还特地把办公地搬迁，使新盘代理部门与中介部一起工作，使双方充分磨合。目前项目还未正式开盘签约，但是通过中介部门的努力，意向客户已经累积到了一定的量。据了解，目前已有多家开发商主动与普润接触，提出要以这种新模式进行销售，与此同时普润在沪采用新销售模式的第二个项目也已经谈妥。 分层次营销实现优势互补 在这种新型销售模式中，中介、代理双方根据各自优势分工明确，同时又紧密合作，已经可以用内、外场销售来形容。事实上，这在一定程度上是借鉴了香港模式。 在模式操作中，代理部门以产品为中心，为楼盘包装，进行撒网式的营销。同时，中介部门将以人为中心，做人脉式的推广，更多的是与终端客户一对一沟通。其销售渠道包括开发自有客户群、分行门面客、电话跟踪、派单等。具体的工作包括推介、带领看房、居间、达成意向。值得注意的是，所有的签约手续都要前往售楼处，也就是要进入"内场"来完成。 如此一来，就实现了撒网式营销与一对一销售的结合。代理与中介的优势都可以被充分发挥：中介部门充分利用了门店数量大的销售渠道优势和人力的优势，使客户可以就近选择中介门店接受服务；代理部门则充分利用自身策划能力优势，负责案场组织和包装推广。在合作的过程中，贴近市场前沿的中介门店不断把客户信息反馈到代理部门，由代理部门把它加入到产品设计和整体包装策略上，之后通过双方沟通，改善营销策略。中介的客户服务经验结合代理策划部门的包装理念，将会使产品更贴近客户需求。同时，凭借中介的客户资源，楼盘销售的推进速度会有所加快。 大范围推广时机未到 目前，一些品牌中介机构对于这项新模式在机构内部的推广充满信心。推广的进度也在不断向前迈进。普润本次在新体育广场的销售中就大胆采用先期基本通过二手中介门店挖掘客户的办法，把节省下来的推广费让利给客户，使客户得到事实在在的优惠，顺利聚集人气，奠定销售基础，执行到目前为止效果已达到了初步的预期。 但当谈及这种模式在上海的中介行业进行全面推广的可行性，普润地产朱静表示，这种模式的推广，对执行机构的要求较高，现阶段全面推行难度教大。首先，要操作这种模式，楼盘代理与中介如果同属一家机构沟通起来会较为方便，同时它对中介门店工作人员的专业素质要求较高，目前看来，品牌中介在这方面较有优势。 汉宇地产董事缪宏邦也表示，要全面推广中介与代理联动的内、外场销售模式，只有上海中介行业整体素质和专业度达到了一定要求，市场进入了相对成熟的阶段，再结合一些品牌机构前期实践的经验才能实现，因此行业还有很长的道路要走。