荒岛评论:浅析商业房地产开发、销售与招商     从2002年开始，我国的商业房地产市场开始初步进入高回报的快速成长期。随着住宅市场的逐步稳定发展，商业地产的投资回报也与住宅产品的投资回报逐渐拉开距离。然而，由于部分开发商对于商业房地产开发经验不足、对商业地产开发前景和实际操作把握不够、急于回收资金等种种原因，高速发展的商业地产正逐步暴露出越来越多的问题。     商业地产不断发展商业地产所面临的问题，主要有以下三点：一是发展商只注重前期卖房，根本不注重商业要素，在低层做些门面房当作商业，楼卖光了转身就跑，这主要出现在一些非专业的住宅底商等项目中；二是投资者盲目追求商业效益，盲目投资，购买非商业区和没有任何商业资源及发展前景的所谓商业项目或底商，造成投资风险骤增，市场紊乱；三是商业项目缺乏业态规划与招商管理，特别是后期管理。发展商把产权切碎出售给投资者，投资者获得十分狭小的商业铺位，有的自营、有的投资，商业管理出现严重混乱。     本文分为两部分，理论研讨篇及实例分析篇。以下根据笔者对于商业房产的思考、认识、操作经验，以及部分业内权威人士的相关言论，仅从商业房地产的开发、销售及招商等几个方面对商业地产进行简要剖析，不尽之处，期望各位业内同行予以指正。 ㈢ 主力店与中小型店铺的招商 1. 招商顺序    主力店的招商要较早进行，科学的做法应该是在进行项目商业规划和建筑设计的时候就应该让主力店参与进去，一方面是要确定整个项目的“基调”，有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目30%-50%左右的营业面积，能保持一定量客流，并发挥其聚客的能力，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展，主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入；另一方面，这些主力店都有自己特殊的开店要求，空间结构、进深、层高、承重、经营条件等等，如果没有事先将它们的要求考虑进去，那将直接影响对这些店群的招商，以至其日后的经营。 2. 业态搭配     一个综合商业项目要引进多种业态，而如何将这些业态调配好，对整个项目的运转是十分重要的，具体体现在不同业态在空间上的合理安排，比如可以将利润高的与客流量大的店放在一起，形成互补， 而同种业态一般不应放在一起，以免造成恶性竞争；租金、租期不同的店铺比例调配，一般主力店投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年，其租金相对便宜得多。由于发展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。掌握好之间的比例关系，既有利于项目长期稳定的发展也能够实现较好的租金收益。 3. 招商时间     商业项目的招商时间相对较长，主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造；而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行。这些店铺的不同特点都有助于指导招商工作的有序进行。 商业项目建设期较长，许多不确定因素都可能影响项目的招商进程，而且，一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没有入驻时，更是影响了整体的经营。 ㈣ 业态分布规律 1. 合理分布主力店位置     如果将其设在入口附近，将损失后边的人流到达率，但如果将主力店放置在商场的中后端，在人流的影响下会极大的拉动前边商铺的价值。在多层建筑结构的商场，最理想的人流拉动策略是，将主力店设在高层。 2. 按照消费者的购物目的进行业态分布    对于经营诱导性商品、季节性商品、时尚类商品的业态类型，适宜分布在较低的楼层，通过商品的展示达到吸引消费者购买的目的；而对于经营目的性较强的业态类型适宜分布在较高楼层，一般而言，办公用品、家用电器、娱乐等适宜分布在较高楼层上。 3. 按照商品属性进行业态分布     一般而言，购买频率、占用空间较小的日常生活用品一般分布在较低楼层处，而不常购买、占用空间较大的耐用商品适宜分布在较高楼层，如家居用品等就是典型。 4. 进行业态分区设置     把经营相同类型商品的商家统一设置，既能发挥业态的聚集效应，又能方便消费者选购不同档次、不同式样的产品，从而达到“1+1>2”的效果。